最近，一位翡翠玉石品类的主播引起了关注。

@新疆和田玉老郑以超5亿的直播GMV超越东方甄选，登上抖音电商5月带货主播榜单第一名。而最让人惊奇的是，这位主播的粉丝仅有85万，与@东方甄选3千万的粉丝量级有着较大的差距。

@新疆和田玉老郑是如何做出这样的成绩的?珠宝赛道在直播带货领域有什么样的特色?

平民路线是吸引用户的关键

@新疆和田玉老郑的发展可以用稳步增长来形容，去年@新疆和田玉老郑登上抖音电商「翡翠玉石年度店铺榜」第二名。而今年，该账号在带货主播月度榜单的排名持续上升。2月份该主播的带货销售额位列前十名，而在3、4月份成功跻身前三名，5月份超越@东方甄选、@交个朋友等头部主播登上榜首。

从该账号的信息不难看出，老郑走的是平民路线，在他的账号主页简介上写着“我们团队的宗旨是:把玉石珠宝做到平民价，让更多的老百姓了解玉，喜欢玉，都能戴的起玉”。

这样的简介在一定程度上降低了用户的对价格的心理预期，从而勾起用户的兴趣。而老郑也通过短视频内容强调价格便宜，吸引用户驻足观看。

通常在开播前，老郑会发布1-2个预热视频，向用户展示会在直播间上架的珠宝玉石成品，并在视频封面突出商品价格。类似“碧玉叮当镯52秒了”、“碧玉戒指19.9上车喽”、“碧玉18k葫芦99出喽”、“好货不过百”等字眼经常出现在视频封面。

并且短视频中种草的款式，多是这场直播里库存丰富且大众接受度高的潜力爆款，且极其强调性价比。从评论区的反馈来看，粉丝也对其展示的商品有较高的抢购意愿。

这样的运营策略有一定的成效，热浪数据显示，近三十天@新疆和田玉老郑直播间销量排名前三的商品分别为售价69.9元的18k金镶和田玉无事牌挂件（多样性发）、售价199元的和田玉算盘单珠(约16*12mm，多样性发)、售价50元的和田玉手串约6mm(多样性发)，综合销量与价格来看，售价较低的商品的确更受用户的喜欢。

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